속도를 높여
다음 경영 단계로
4월 24일에 발표된 FC 도쿄의 2024년도 결산 보고. 영업 매출은 전년도보다 증가하여 클럽 사상 최고인 698.9억 엔을 기록했고, 전년 대비 17.9% 증가했다. 최종 이익도 7,200만 엔으로 흑자 전환을 달성했다.
경영 면에서 순조롭게 수치를 늘려가는 한편, 팀은 2025 시즌 전반기에서 기대한 결과를 내지 못하고 있습니다. 축구라는 스포츠의 어려움을 체감하는 결과가 되고 있습니다.
이번 경영 리포트 후편에서는 카와기시 시게야 사장에게 자세히 이야기를 들었습니다.
취재·구성＝사토 케이(프리라이터)
취재일: 2025년 6월 14일(토) 세레소 오사카전 경기 전
──2024 시즌 결산이 발표되어 매출액 698억 엔으로 역대 최고를 기록했습니다.
약 700억 엔의 매출을 기록하고 영업이익도 약 10억 엔으로 흑자 전환할 수 있었습니다. 많은 팬·서포터 여러분과 파트너 여러분께서 지지해 주신 결과로, 우선 감사의 말씀을 드리고 싶습니다. 그리고 저희 스태프 전원이 노력한 결과이기도 하므로, 그 점에 대해서도 "고맙다"고 말하고 싶고, 모두의 일에 대해 매우 기쁘게 생각하고 있습니다.
──각 세그먼트에 대한 분석도 들려주세요.
제가 경영을 맡은 이후 3시즌 동안, 첫 해부터 2년 차, 3년 차까지 한꺼번에 달려온 것이 아니라, 착실히 걸어왔다는 실감이 있습니다. 우선 티켓 수입(입장료 수입)에 대해 설명드리겠습니다.
우승 경쟁을 벌였던 2019 시즌이 약 110억 엔이었고, 2023년도에는 그 수치를 넘을 수 있었습니다. 그리고 2024년도에는 거기서 더 24억 엔을 추가할 수 있었습니다. 145억 엔이라는 결과는 역대 최고 수치입니다. 처음에는 꽤 어려울 것이라는 생각도 있었지만, "열심히 했다"는 인상을 가지고 있습니다.
2024시즌은 덕분에 약 630,000명의 분들이 스타디움에 방문해 주셨습니다. 여러 가지 의견이 있지만, 국립경기장에서 4경기의 홈 경기를 개최하여 총 약 210,000명의 분들이 방문해 주셨습니다. 그중에는 초청으로 오신 분들도 계시지만, 그런 '씨 뿌리기'를 거쳐 많은 분들이 티켓을 구매해 주신 결과라고 생각합니다. 초청 비율을 제대로 조절하면서 임할 수 있었던 점도 긍정적인 결과로 이어졌습니다.
──2024 시즌에는 U-12 티켓 도입도 있었습니다. 이 효과는 어떠했습니까?
집객 분석에서는 가족층이 늘어난 결과를 얻고 있습니다. 클럽으로서 가족층 개척에 주력해 왔기 때문에 일정한 성과가 나왔다고 보고 있습니다. 그리고 또 하나, 클럽으로서 인바운드 고객 유치에도 힘을 쏟아 왔습니다. 인바운드 집객 1위를 목표로 삼기도 했습니다. 영어는 물론 포르투갈어, 중국어 번체자와 간체자 등 다국어로 정보를 발신하는 것도 그 때문입니다. 올해도 독일어, 한국어를 추가했습니다. J리그와도 연계하여 아사쿠사 절 주변에서 외국인에게 전단지를 배포하거나, 도내 호텔과 영국풍 펍 ‘HUB’에 영어 전단지를 비치하는 등 그런 접근도 꾸준히 하면서, 온라인과 오프라인 양쪽에서 접점 만들기를 결합해 진행하고 있습니다.
이것은 J리그와 의견 교환을 하는 범위 내에서 들은 이야기인데, 현 시점에서는 FC 도쿄가 아마도 인바운드 집객에 관해 넘버원이라고 합니다. 숫자 자체는 계속 상승하고 있지만, 아직도 더 늘리고 싶습니다. 앞으로는 더욱 중요한 수익원이 될 것으로 생각하며, FC 도쿄가 글로벌한 존재가 되는 발판으로 삼고자 합니다.
──2023 시즌에 크게 증가한 굿즈 수입에 대해서는 어떻게 생각하십니까? 전년도보다 1억 5천만 엔 증가한 7억 6천만 엔으로 역대 최고 매출을 기록했습니다.
지난해 말에도 언급했지만, 엠블럼을 변경한 효과가 있었습니다. 많은 분들이 새로운 엠블럼 아이템을 구매해 주셨다고 생각합니다. 다만, 가장 컸던 것은 유니폼입니다. 해마다 구매해 주시는 팬·서포터 분들이 많아지고 있는데, 딱 1년 전 인터뷰에서도 말씀드렸듯이, '재고에 대해 강경하게 보유하자'는 생각을 실천할 수 있었습니다.
스타디움 매점에서 품절되는 것은 정말 아쉬운 일입니다. 작년에는 큰 사이즈나 긴 소매 등이 품절된 경우도 있었지만, 거의 연중 내내 판매할 수 있었습니다. 재고도 조금 남았지만, 수치는 확실히 낼 수 있었습니다. 역시 스타디움 매점에 유니폼이 진열되어 있는 모습은 장관이라고 할까, 보기에도 좋고, 처음 방문한 분들에게도 마음이 설레는 경험이 아닐까 생각합니다. 사실 인바운드로 방문한 분들, 외국에서 온 분들이 꽤 유니폼을 구매해 주셨습니다. 해외 축구 문화로서 관전 기념으로 유니폼을 사는 것이 당연한 것인지, 그런 장면을 여러 번 목격했습니다. 그런 고객들의 니즈는 큰 사이즈인 경우가 많아, 큰 사이즈 재고가 조금 부족해지는 현상도 있었습니다. 새로운 데이터를 얻었기에, 이번 시즌에는 그런 점에도 신경을 쓰고 있습니다.
──큰 사이즈에 대한 수요에서도 인바운드 집객 효과를 실감할 수 있었던 거군요.
시즌 중간에 재고가 없어지면, 어디까지 무엇이 팔리는지, 우리 자신의 잠재력을 측정할 수 없게 됩니다. 하지만 재고를 보유하고 시즌 내내 판매함으로써 여러 가지가 보이기 시작했습니다. 이것은 매우 큰 성과라고 생각합니다.
──광고 수입도 증가하고 있습니다. 29.8억 엔은 역대 최고 수치입니다. 이것은 어떤 시도가 결실을 맺은 것일까요?
광고료 수입은 약 30억 엔까지 늘렸습니다. 영업 체제를 정비하면서 착실히 성장시켜 온 부분이라고 생각합니다. 겉으로는 보이지 않는 부분에서 파트너 분들을 위한 ‘접대’에도 확실히 힘써 왔습니다. 다른 클럽과 나란히 비교해 보면 아직도 부족한 점이 많다고 느끼지만, 하나하나 충실히 하면서 만족도를 높일 수 있도록 노력하고 있습니다.
2025시즌에 들어서 첫 발표로, 게이오 전철이 유니폼 파트너가 된 것과, 그리고 공급사로서 뉴발란스와 장기 계약을 체결한 것을 발표할 수 있었습니다. 이는 2024시즌에 추진해온 성과가 이번 시즌으로 이어진 것입니다. 또한, 일본항공과도 신규로 공식 파트너 계약을 체결했습니다. 앞으로 다양한 시도를 할 수 있을 것으로 생각하고 있습니다.
──2024년도는 지역과의 관계를 더욱 깊게 한 한 해였다고 생각합니다.
네, 이 부분은 숫자로는 잘 보이지 않지만, 홈타운에서의 활동은 상당히 활발하게 진행했습니다. 도쿄도와의 포괄적 연계 협정인 '와이드 콜라보 협정'이 있는데, 스포츠 분야뿐만 아니라 다양한 활동을 하고 있습니다. 스타디움에 오시면 알 수 있겠지만, 매 경기마다 도쿄도와 연계한 무언가를 진행하고 있습니다. 그리고 케이오선 연선과 연결된 지역을 확실히 유지하는 것도 중요하기 때문에, 신주쿠구, 시부야구, 그리고 세타가야구와도 이전보다 더 깊은 관계를 맺을 수 있었습니다.
지역 아이들이 몸을 움직이는 즐거움을 알 수 있도록 초등학교 체육 부교재로 『아오아카 드릴』을 배포하고 있는데, 올해부터 신주쿠구도 대상에 포함되어 덕분에 출자해 주신 6개 시(고가네이시, 고다이라시, 조후시, 니시도쿄시, 후추시, 미타카시)와 스기나미구, 그리고 시부야구를 포함해 약 19,000명의 초등학교 1학년 아이들에게 배포할 수 있었습니다. 교육 현장에 필요한 것이면서도 저희로서도 아이들이 FC 도쿄와 접할 수 있는 활동으로 적극적으로 진행하고 있는 부분입니다. 신주쿠구가 추가된 것은 매우 좋았다고 생각합니다.
──중요하게 여겨져 온 항목으로는 스쿨도 꼽을 수 있다고 생각합니다.
말씀하신 대로 저도 중요하게 생각해 온 포인트 중 하나입니다. 스쿨생에 대해서는 부모님뿐만 아니라 조부모님까지 포함해 청적 가족, FC 도쿄 가족이라고 생각하고 있습니다. 한 명의 스쿨생에 대해 적어도 부모님이나 그 가족 등 여러 사람과의 관계가 형성되기 때문에, 그것은 바로 클럽으로서의 보급 활동이며 앞으로도 스쿨 사업을 확대해 나가고 싶습니다. 2023년의 미나미오사와, 2024년의 니시도쿄에 이어 2025년에는 카라스야마와 쿠니타치에 새로 개교할 수 있었습니다. 저출산의 파도를 느끼고 있는 상황이지만 앞으로도 개교할 수 있는 거점을 항상 찾으면서 확실히 축구 소년소녀를 늘려 나가고자 합니다.
──J리그 각 클럽의 결산 보고에 대해, 2024 시즌부터 이적 관련 비용이 발표되기 시작했습니다. FC 도쿄의 이적금 수입은 약 63억 엔입니다.
제이리그가 이적금 수입 공개를 결정한 배경에는 시즌 전환과 U-21 리그의 시작이 있다고 생각합니다. 이적금 수입을 각 클럽에서 확실히 확보하자는 생각이 있을 것입니다. 이를 가시화함으로써 각 클럽이 어떻게 노력하고 있는지가 명확해졌습니다. 저희로 말하면, 지난 여름에 마츠키 쿠류 선수가 해외로 이적했기 때문에 그것이 이적금 수입의 큰 부분을 차지하고 있습니다.
──그와 관련된 항목인데, 톱팀 인건비에 대해서는 어떻게 생각하고 계십니까? FC 도쿄는 약 270억 엔이었습니다.
이것은 각 클럽 공통이라고 생각하지만, 선수에게 지급하는 보수의 기본적인 부분과, 선수를 영입하는 데 필요한 이른바 이적금=위약금이라고 불리는 금액을 합산한 가운데, 인건비를 포함한 예산을 짜고 있습니다. 그 비율을 어디에 어떻게 두는지가 중요하며, 최적해를 내는 것은 정말 어렵습니다. 다만, 저희의 기본적인 생각으로는 FC 도쿄는 아카데미 선수들을 톱팀에 올릴 수 있는 클럽이라는 인식이 있습니다. 즉, 육성을 확실히 함으로써 이적금을 들이지 않고 팀 강화를 할 수 있다는 것입니다.
물론 그것은 아카데미에 확실히 비용을 들여 선수를 육성하고 있기 때문이지만, 그런 의미에서 다른 클럽에 비해 전체 인건비 중 이적료에 쓰이는 금액은 적다고 생각합니다. 그것이 클럽으로서의 방침이기도 합니다.
──이적에 관해서는, 선수 공급형 클럽이 되어간다는 의미일까요?
공급형 클럽이라는 단어의 이미지와는 조금 다른 형태가 될 것 같습니다. 공급형 클럽은 적극적으로 선수를 국내외로 판매하는 것을 의미한다고 생각하지만, 저희는 그런 생각이 아니라, 톱팀 편성에 있어서 자사 클럽에서 키운 선수를 승격시키는 것을 중요시한다는 것입니다. 저희는 아카데미 출신 선수의 승격에 큰 비중을 두고 우선시하면서, 부족한 부분은 외부에서 영입하여 팀을 구성하는 이미지입니다. 물론, FC 도쿄 아카데미의 존재가 크기 때문에 그런 선택지가 가능한 것입니다.
다만, 앞서도 말씀드렸듯이 많은 선수들이 해외 이적을 희망하고 있기 때문에, 그것이 실현될 때는 확실히 돈을 남겨주었으면 한다고 생각하고 있습니다.
──한편으로 성적을 올리기 위해서는, 톱팀의 인건비 자체를 늘리는 것이 필요하다는 생각도 있습니다. 사실로서, 인건비와 리그전 순위에는 상관관계가 보입니다.
그것은 그 말이 맞다고 생각합니다. 지난해에도 리그전 순위와 인건비의 상관관계에 대해 말씀드린 적이 있습니다만큼, 그 부분은 무시할 수 없는 사실로 받아들이고 있습니다. 그 관점에서 봤을 때, 우리가 지금 어떤 포지션에 있는지 생각해 보면, 인건비 면에서는 우승하기에는 약간 실력이 부족한 위치라는 것이 됩니다. 이 현실은 받아들여야 한다고 생각합니다.
인건비의 절대치는 해마다 상승하고 있으며, 클럽으로서 그 속도를 따라갈 수 있을지 여부가 문제되고 있습니다. 지난해를 기준으로 하면, 이적 관련 비용을 포함한 팀 인건비에서 7개 팀이 300억 엔을 초과했습니다. 그에 비해 도쿄는 271억 엔입니다. 한 단계, 두 단계 더 올려야 할지도 모릅니다. 그렇다면 제가 취임한 2022년부터 평균 5억 엔에서 10억 엔 정도의 속도로 단계적으로 인건비를 늘려왔지만, 그 속도는 부족하다는 뜻이 됩니다.
──인건비가 상승하고 있는 현 상황을 감안할 때, 클럽으로서 앞으로 어떤 방향성을 제시할 것인가요.
조금씩 시프트 체인지하는 것이 필요하다고 생각합니다. 지난 3년간은 비즈니스에서 성장한 부분을 인건비에 투입하는 방식으로 해왔지만, 비즈니스 측면에서는 이미 상당히 다듬어져 있기 때문에 여기서 더 크게 성장시키기는 어렵다고 봅니다. 지난해 매출은 약 700억 엔이었는데, 이는 이적료 수입이 약 60억 엔 정도 포함된 수치입니다. 현재 실력치로 보면, 아마 매출은 600억 엔대 중반 정도일 것입니다.
거기서 더 성장시키기 위해서는, 예를 들어 티켓 수입이든 광고 수입이든, 역시 더 많은 분들의 지원을 받아야 합니다. 이를 위해서는 상위권에서 싸우는 모습을 보여드리고, 리그 우승에 손을 뻗는 모습을 많은 분들께 보여드리는 것이 필요하다고 보고 있습니다. 그렇지 않으면 여기서부터 팬·서포터 여러분의 수가 더 늘어나는 모습을 상상하기 어렵고, 그런 상황이 되면 파트너가 되는 기업 분들도 더욱 관심을 가져주실 수 있습니다.
지금까지처럼 비즈니스를 다듬고 그것을 팀에 대한 투자로 돌리는 방식은 시간이 너무 오래 걸립니다. 더 속도를 올리기 위해서라도 앞으로는 이른바 축구 측면의 투자를 우선시하는 단계로 전환해야 한다고 생각합니다. 개인적으로는 그렇게 생각하고 있습니다. 그 점에 대해서는 믹시와 경영에 참여하고 있는 도쿄가스 등 여러 분들의 이해를 얻으면서 어떻게 진행할지 고민해 나가고 싶습니다. 이상적으로는 육성을 더욱 충실히 하여 선수를 키우면서 적재적소의 편성으로 팀을 강화하고, 항상 상위권에서 싸우는 모습을 보여드릴 수 있도록 하고 싶습니다.
──벌써 2025 시즌 리그 전반전이 끝났습니다. 올해 매출에 대해 어떤 전망을 가지고 계신지 알려주세요.
지난해의 초과 실적 부분은 이적료 수입이었습니다. 앞서도 말씀드렸지만, 올해는 현재 클럽의 실력대로 횡보하거나 어쩌면 약간 하락할 수도 있습니다. 다만, 여기서부터 어떻게 하면 매출을 더 늘릴 수 있을지 그 길은 명확하기 때문에, 경영 측면에서는 올해가 더 위로 올라가기 위한 도약대에 있다고 생각하고 있습니다. 축구 측면의 투자를 늘리면서 성적을 올리고 매출이 확대되는, 이 두 가지가 맞물려 다음 단계로 나아갈 수 있습니다. 속도감을 가지고 임하고자 합니다.
전편은여기
♢지금까지의 경영 리포트는 여기입니다
2024 시즌 총괄 비즈니스와 축구(전편)
2024 시즌 총괄 비즈니스와 축구(후편)
2023년도 결산 보고와 클럽의 현재 위치(전편)
2023년도 결산 보고와 클럽의 현재 위치(후편)
