5월 21일에 발표된 FC 도쿄의 2023년도 결산 보고. 영업 매출은 클럽 역사상 최고인 592억 9천만 엔을 기록하며 전년 대비 66억 엔 증가라는 성장세를 달성했다. 한편으로는 4년 연속 적자 기록이라는 현상도 있다.
과연 그 안에는 어떤 노력이 있었을까. 그리고 코로나 사태에서의 완전한 탈피, 그리고 미래를 내다본 클럽의 현재 위치는 무엇일까.
후편에서는 엠블럼 변경의 현황, 그리고 비즈니스와 강화라는 양대 축에 대해 카와기시 시게야 사장에게 이야기를 들었다.
취재·구성＝사토 케이(프리라이터)
──2024 시즌부터 클럽 엠블럼이 새로워졌습니다. 그 경위와 효과에 대해 다시 한번 말씀해 주세요.
카와기시 제가 사장에 취임하고 느낀 점은, 목표 설정이 클럽 내에서 모호했다는 것입니다. 팬·서포터 분들에 대해서도 'J1 리그에서 우승한다'는 목표는 일치했지만, 어떤 클럽이 되길 원하는지에 대해서는 다양한 목소리가 있었습니다. 그래서 2023 시즌 초에 『FC 도쿄 VISION2030』을 수립하여 클럽의 방향성을 포함한 목표 설정을 공유했습니다.
엠블럼 변경에 대해서는 제가 사장으로 취임했을 때는 전혀 생각하지 않았지만, VISION2030을 수립하는 과정에서 엠블럼의 존재 방식에 대해서도 생각하게 되었습니다. VISION2030 달성을 위해 해야 할 일이 많습니다. 그래서 엠블럼을 바꾸어 앞으로 나아가겠다는 각오를 내외부에 보여주고, 도전하자는 결론에 이르렀습니다. 디자인에는 '계승과 혁신'이라는 의미가 담겨 있습니다. 한 서포터 분께서는 "비판이 있을 것을 알면서도 그럼에도 불구하고 하려는 만큼 상당한 각오를 느낍니다"라고 말씀해 주셨습니다. 클럽으로서 목표를 재설정하는 가운데, 클럽 창립 25주년이라는 시기이기도 하여, 다음 25년을 향해 새로운 발걸음을 내딛으려는 노력입니다.
──신 엠블럼을 채용한 현재 상황에 대해 어떻게 느끼고 계십니까.
카와기시 모든 분들이 납득하고 계시다고는 생각하지 않지만, 조금씩 받아들여지고 있다고도 느끼고 있습니다. 실제로 굿즈를 손에 쥘 기회가 늘고 있고, 2024 시즌 유니폼은 2023 시즌 같은 시기와 비교해도 현저히 잘 팔리고 있습니다. 스타디움에서의 판매도 전례 없는 수치를 기록하며, 그 점에서도 예상 이상의 출발을 할 수 있었습니다. 아직 신 엠블럼을 활용한 익숙한 상품은 많지 않으므로, 점차 상품 개발도 진행해 나가겠습니다. 앞으로도 클럽의 각오와 활동 상황을 지켜봐 주시고, 언젠가는 모든 분들이 납득할 수 있도록 나아가고 싶습니다.
──유니폼 판매가 증가하고 있는 것은 작년부터 이어진 경향이라고 생각합니다. 2024년도에는 더욱 매출 증가가 기대되나요.
카와기시 어느 클럽이든 굿즈 매출의 대부분을 차지하는 것은 유니폼입니다. 이는 이사회의장인 오카네(나오키)와도 이야기한 부분인데, 지금까지 FC 도쿄는 파란색이나 빨간색 아이템을 착용하고 응원하자는 문화가 있었다고 들었습니다. 제가 취임하기 전부터 모두가 유니폼을 입고 응원할 수 있도록 고민하고 노력해왔는데, 그 성과가 이제 결실을 맺기 시작했습니다. 사실 코로나 시기에도 굿즈 판매는 서서히 늘고 있었고, 코로나를 벗어나 작년 시즌에 점프업했습니다. 그리고 이번 시즌에는 한 단계 더 올라설 수 있을 것 같습니다.
──굿즈 판매는 계획했던 것보다 더 좋은 성과가 예상되나요.
카와기시 2023년도는 6억 엔이라는 수치였지만, 그 이상이 될 것이라고 생각합니다. 다만, 우라와 레즈가 발표한 결산에서는 굿즈 수입이 16.5억 엔이었습니다. 위에는 위가 있습니다. 가능성을 확실히 인식하면서, 우선은 9~10억 엔 정도를 목표로 하고 싶습니다.
──『VISION2030』에서 2023년은 '코로나 위기에서의 탈출'이라는 위치에 있었습니다. 이 1년간에 대해 어떻게 총괄하고 계십니까.
카와기시 예상보다 빠르게 ‘회복’할 수 있었습니다. 코로나 위기의 침체는 상당히 컸으며, 2019년도에 560억 엔이었던 매출이 2020년도에는 460억 엔까지 떨어졌습니다. 2022년도에 사장으로 취임했을 때는 어디까지 회복될지 불안했습니다. 그런 상황이었기에 2022년도와 2023년도는 우선 코로나 이전인 2019년도와 같은 수준까지 매출을 회복하는 단계로 생각하고 있었습니다.
하지만 2023년도에 2019년도를 초과할 수 있었습니다. 당초에는 2024년도 이후로 생각했던 『VISION2030』의 “페이즈2” 재성장기에 2023년도 시점에서 진입했다고 해도 좋을 것 같습니다. 다만, 코로나 이전의 모든 것을 완전히 회복한 것은 아니라는 점도 확실히 파악할 필요가 있습니다.
──그것은 무슨 의미인가요.
카와기시 코로나 이전과 비교하면, 집객은 2019 시즌의 약 93퍼센트 정도밖에 회복되지 않았습니다. 그리고 내용을 검증해보면, 상당히 교체가 이루어졌다는 것을 알 수 있었습니다. 즉, 2019 시즌 무렵에 있던 사람들이 93퍼센트 돌아온 것이 아니라, 새로운 사람들이 방문한 상태에서 93퍼센트가 된 것입니다. 이 사실은 각 클럽에서도 공유하고 있는 내용이지만, 그 점은 냉정하게 받아들여야 합니다.
──앞으로도 신규 고객을 끌어들이는 것은 매우 어려운 과제라고 생각합니다만, 예를 들어 국립경기장에서의 경기 개최는 큰 효과가 있을까요?
카와기시 2022시즌부터 계산하면, 국립경기장에서는 이미 6경기를 개최했습니다. 그 효과는 확실히 나타나고 있습니다. J리그 ID로 FC 도쿄를 등록해 주신 수는 곧 60만 명에 달할 예정입니다. 이는 J리그에서도 단연 압도적인 숫자로, 많은 분들이 국립경기장 개최를 위한 정책에 따라 등록해 주신 분들입니다. 거주지를 분석해 보면, 아지노모토 스타디움 개최 시보다 명확히 도쿄 동쪽에 치우쳐 있습니다. 지금까지 우리가 만난 적 없는 분들께 접근할 수 있다는 점에서, 국립경기장에서의 경기 개최는 중요한 기회라고 할 수 있습니다.
──신규 고객을 단골로 만들기 위해서는 핵심인 축구 자체의 매력 향상도 무시할 수 없다고 생각합니다. 그 매력을 아직 닿지 않은 사람들에게 전하는 것과 팀이 실천하는 축구의 매력을 높여 가는 것은 양날개와 같아서, 순서를 정하는 문제는 아닐지도 모르지만, 그 점에 대해서는 어떻게 생각하십니까.
카와기시 우선 당연한 이야기지만 프로 스포츠 클럽은 팀의 퍼포먼스 자체가 가치가 됩니다. FC 도쿄로 말하자면, 축구 클럽이기 때문에 축구의 내용과 결과, 선수의 존재와 네임밸류가 클럽 가치의 원천이 됩니다. 비즈니스 스태프는 그 가치를 어떻게 돈으로 바꾸고 재투자할 수 있도록 할지가 업무입니다. 피치에서 발신되는 것, 즉 퍼포먼스가 중요한 것은 명백하며, 이는 결코 바꿀 수 없는 사실입니다. 거기에 대한 투자를 게을리하지 않는 것도 대원칙이 됩니다.
제가 사장으로 취임했을 당시에는 축구에 대해 문외한이어서 그 부분에서 바로 무엇을 해야 할지 알지 못했습니다. 반면 비즈니스 측면에서는 개선할 점을 곧바로 파악할 수 있었습니다. 그래서 손댈 수 있는 비즈니스 측면의 개선에 주력한 것입니다. 그 결과 2년 만에 매출을 600억 엔 가까이까지 늘릴 수 있었습니다. 그렇지만 개인적인 감각으로는 비즈니스 측면은 이미 한계에 도달했다고도 느끼고 있습니다. 비즈니스 사이드에서 높일 수 있는 최대치에 가까워졌다는 느낌도 있습니다. 앞서도 말씀드렸듯이 클럽의 브랜드 가치는 축구에 의해 만들어집니다. 그렇다면 다음 단계는 역시 축구 퍼포먼스에서 한 단계 더 올라가야 합니다. 정석은 축구로 톱니바퀴를 돌리고 비즈니스로 회수하는 형태입니다. 지금까지 경기 면이 손대지 않은 것은 아니었지만, 이번 시즌부터는 보다 적극적으로 임하려고 생각하며 실제로 움직이기 시작했습니다.
──구체적으로 어떤 노력을 시작하고 있습니까.
카와기시 지난 시즌은 메이지 야스다 생명 J1 리그에서 11위라는 결과로, 당연히 만족할 만한 성적은 아닙니다. 경기 면에서는 분명히 개선해 나가야 합니다. 다만 어려운 점은 이 분야가 모두 ‘사람’이라는 점입니다. 예를 들어 분석가가 있고, 여러 분석 시스템을 도입했다고 해도 그것을 조정하는 것도, 경기장에서 표현하는 것도 사람입니다. 그렇게 생각하면 매우 아날로그적인 세계인 셈이고, 그래서 더욱 어렵습니다. 선수의 퍼포먼스를 올리는 것도 결국 사람이고, 그렇다면 기본이 되는 ‘사람’에 투자하는 것이 필요합니다. 물론 현장의 의향을 반영한 것이지만, 구체적으로는 축구 관련 현장 스태프를 증원했습니다.
──연습을 취재하면 스태프 수가 많고 목소리도 나오며, 지금까지보다 더 활기찬 분위기를 느낍니다.
카와기시 물론 단순히 사람을 늘린다고 해서 바로 결과로 이어질 만큼 쉬운 일은 아니란 점은 잘 알고 있습니다. 그 부분은 매순간 상황을 면밀히 판단해 나가야 합니다. 또 한 가지, 이것은 오바라 미쓰시로 제너럴 매니저와도 이야기한 내용인데, 스포츠는 멘탈이 큰 부분을 차지하며, 특히 FC 도쿄는 기복이 심하다고 느꼈습니다. 좋고 나쁨의 파동을 최대한 줄이고 높은 수준을 유지하기 위해 멘탈을 지원할 수 있는 스태프를 추가하고 있습니다.
경기 퍼포먼스 향상과 관련해 클럽이 지원할 수 있는 것은 기본적으로 인력과 환경에 대한 투자입니다. 그래서 이번에는 우선 스태프를 증원했습니다. 이전보다 더 세심하게 선수와 팀을 지원할 수 있는 체제가 갖추어졌다고 생각합니다.
──선수 보강이라는 측면에 대해서는 어떻게 생각하십니까? 지난 시즌 순위표를 보면, 2022년도 톱팀 인건비 1위인 비셀 고베, 2위인 요코하마 F.마리노스가 그대로 리그 1위와 2위를 차지했습니다. FC 도쿄의 인건비는 253억 8천만 엔으로 전체 9위입니다. 유럽 주요 리그에서도 비슷한 사례가 많지만, 이 점에 대해서는 어떻게 생각하십니까.
카와기시 정말 그 말씀이 맞다고 생각합니다. 여러 가지 분석을 진행해도 인건비와 순위에는 분명한 상관관계가 있습니다. 저희의 강화비가 리그에서 9번째라는 점을 인지하고 있으며, 그것은 클럽의 과제로서 제기하고 싶은 부분입니다. 이를 위해 비즈니스 측면에서 매출을 올리는 데 주력하고 있으며, 탄탄한 조직을 만들어 투자할 수 있도록 하고자 합니다.
다만, 한편으로 이것은 어느 정도 시간이 필요한 일이기도 합니다. 그래서 빠른 시점에서 한 단계 더 올라가기 위해 할 수 있는 일을 해야 한다고도 느끼고 있습니다. 경영 기반을 강화하여 어디선가 점프업할 수 있는 상황을 만들고 싶습니다. 물론 승부를 걸고 1년 만에 끝나버리는 것은 안 되기 때문에, 기반을 크게 하면서 승부처를 잘 판단해 나가고 싶기도 합니다. 현 시점에서 팬·서포터 여러분께 약속드릴 수 있는 것은 없지만, 그런 방침을 검토하고 있다는 점은 전해드리고 싶습니다.
──마지막으로, 팬과 서포터 여러분께 메시지를 부탁드립니다.
카와기시 엠블럼 변경을 포함해 클럽 창설기부터 이어져 온 전통이 변하면서, 여러분이 다양한 감정과 생각을 가지게 되어 지난 시즌에는 FC 도쿄 패밀리가 조금 흩어져 버린 부분이 있었던 것 같습니다. 이번 시즌은 팀의 퍼포먼스가 조금씩 안정적으로 나오고 있으며, 스타디움에서의 응원이 한층 더 단합된 느낌을 받고 있습니다. 멋진 분위기를 만들어 주셔서 진심으로 감사의 마음을 전하고 싶습니다. 『VISION2030』에서 제시한 클럽 방침을 바탕으로 앞으로 나아가, 2024 시즌은 더욱 큰 일체감을 만들어 가는 시즌으로 만들고자 합니다. 앞으로도 함께 전진해 나갑시다.
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