2024 시즌을 마친 FC 도쿄. 평균 입장객 수, 연간 매출 등 비즈니스 면에서 수많은 역대 최고 기록을 경신한 한 해가 된 한편, 팀으로서 타이틀 경쟁에 참여하지 못한 현실도 직면했다. 클럽의 현재 위치에 대해 비즈니스와 축구 양면에서 카와기시 시게야 사장에게 1년간의 싸움을 되돌아보는 인터뷰. 전편에서는 호조를 보인 실적을 남긴 비즈니스 면에 대한 인식을 들었다. 그 안에는 호조인 수치만으로는 보이지 않는 미래를 향한 노력이 담겨 있었다.
취재·구성＝사토 케이(프리라이터)
역대 최고 수치와 미래를 향한 노력
──2024 시즌의 비즈니스 측면과 축구 측면을 각각 어떻게 총괄하고 계신가요? 우선 비즈니스 측면부터 여쭙겠습니다.
알기 쉬운 지표로는 리그 경기 관중 동원 수가 있습니다. FC 도쿄로서는 2019 시즌의 31,540명이 역대 최고 수치였습니다. 그리고 2024 시즌에는 그 수치를 넘어설 수 있었습니다. 1경기 평균 33,000명을 넘어서 총 630,000명의 분들이 찾아주셨습니다. 홈 아지노모토 스타디움에서 좀처럼 승리하지 못했음에도 불구하고, 많은 팬·서포터 여러분께서 찾아주시고 끝까지 응원해 주신 것에 진심으로 감사드립니다. 국립경기장에서 개최한 홈 경기 4경기는 모두 승리할 수 있었지만, 아지노모토 스타디움에서 많은 승리를 전하지 못한 점은 매우 안타깝고 죄송한 마음으로 가득합니다.
──그럼에도 불구하고 관중 동원이 늘어난 요인을 어떻게 보고 계십니까.
1경기 평균 관중 수가 30,000명을 넘은 2019시즌은 우승 경쟁을 벌인 시즌이었습니다. 그 숫자를 넘는 목표는 클럽에게 도전적인 과제로, 바로 달성할 수 있는 것이라고 생각하지 않았습니다. 하지만 2024시즌에는 정말 많은 분들이 찾아주셔서 그 도전에 성공할 수 있었습니다. 물론 전 경기를 아지노모토 스타디움에서 개최한 2019시즌과 달리, 2024시즌은 국립경기장에서 4경기를 개최하여 총 210,000명이 방문해 주셨습니다. 연인원도 리그전 홈 경기가 2경기 늘었기 때문에 숫자를 단순 비교할 수는 없지만, 그럼에도 불구하고 큰 목표로 삼았던 숫자를 넘었다는 의미는 크다고 생각합니다.
국립경기장에서 경기를 개최하는 장점은 지금까지 설명한 대로, 아지노모토 스타디움만으로는 FC 도쿄의 존재를 알릴 수 없는 사람들에게 폭넓게 도달할 수 있다는 점에 있습니다. 아지노모토 스타디움을 메인으로 하면서 앞으로도 전략적으로 국립경기장을 활용해 나가고자 생각하고 있으며, J리그에서도 'THE 국립DAY'라는 이름으로盛り上げ고 있는데, 이 부분은 클럽과 J리그 양측의 의도가 일치하는 부분이므로, 더 많은 팬과 서포터분들이 찾아오실 수 있도록 노력해 나가고자 합니다.
──굿즈 매출도 순조롭게 증가하고 있다고 말씀하셨습니다. 이에 대해서는 어떻게 생각하십니까.
이번 시즌은 정말 호조를 보였습니다. 새 엠블럼으로 바꾼 것이 좋은 효과를 가져왔을 가능성이 있습니다. 물론 새 엠블럼 자체가 모든 분들에게 받아들여졌다고는 생각하지 않지만, 숫자를 보면 지난 시즌보다 상승세를 보이고 있어 많은 분들이 손에 들어주셨다는 것을 실감하고 있습니다. 보통 굿즈를 구매해 주시는 분들은 기존 팬·서포터 분들입니다. 그 점에서 보면 새 엠블럼 아이템으로 교체하는 수요가 컸던 것 같습니다. 거기에 더해 라이트층 분들을 위해 타올 머플러 등 손에 들기 쉬운 가격대의 굿즈를 확실히 준비한 것도 큰 역할을 했다고 생각합니다. 지난 인터뷰에서도 말씀드렸듯이, 스타디움 내 물품 판매에 대해 매장을 확충하고 재고를 충분히 확보한 것이 좋은 효과를 가져왔다고 보고 있습니다.
──지난 2년간의 수치를 보면, 굿즈 매출이 40억 엔, 60억 엔으로 증가해 왔습니다. 2024 시즌의 굿즈 매출은 어떻습니까?
올해는 70억 엔을 넘길 것으로 예상됩니다. 이전 인터뷰에서도 말씀드렸던 재고 리스크를 두려워하지 않는 시도가 결과로 이어졌다고 보고 있습니다. 이 부분은 앞으로도 계속 쌓아 나갈 수 있도록 생각하고 있습니다.
──새롭게 시작한 시도로는 U-12 티켓 판매가 있었습니다. 다시 한 번 그 목적과 효과에 대해 말씀해 주세요.
이번 시즌부터 일부 좌석 종류에 U-12라는 티켓을 설정했습니다. 그 ‘고객층’을 분석해 보면, 해당 좌석 종류에서 어른을 대상으로 한 티켓 판매도 증가하고 있는 것을 알 수 있습니다. 즉, U-12 티켓을 계기로 가족 단위로 방문해 주고 있다는 뜻입니다. 여름 시점의 분석이긴 하지만, 데이터를 좀 더 자세히 살펴보면 방문객의 평균 연령이 약 1살 정도 젊어졌습니다. 이는 U-12 방문객뿐만 아니라 그 초등학생 자녀와 함께 오시는 가족의 연령이 비교적 젊은 것과 관련이 있는 것으로 보입니다. J리그가 시작된 지 30년이 지나면서 관객의 평균 연령이 올라간 가운데, 리그와 클럽 모두 팬층의 젊어짐이 하나의 과제가 되어 있었습니다. 그런 점에서 봐도 일정한 효과가 나온 정책이었다고 생각합니다.
이번 시도는 상당히 중장기적인 시각에서 진행했습니다. 아이가 어느 클럽을 응원할지 생각할 때 부모님의 영향이 큽니다. 그런 부분에서 저는 "부모님이 경기장에 데려가 주셔서 FC 도쿄를 좋아하게 되었다"는 경험을 얼마나 많이 만들 수 있느냐가 중요하다고 생각합니다. 이러한 시도를 계속해 나감으로써 10년, 20년 동안 FC 도쿄의 팬·서포터가 세대를 이어가면서도 계속될 수 있는 환경을 만들고 싶습니다. 당장의 이익을 생각한다면 초등학생 고객 한 명이 늘어나는 것과 어른 고객 한 명이 늘어나는 것은 이른바 ‘객단가’가 다르기 때문에 어른에 집중하게 될 것입니다. 하지만 중장기적인 시각이 절대적으로 필요하며, 10년 후, 20년 후, 30년 후를 내다보면서 부모에서 자녀로, 자녀에서 손주로 이어지는 사이클을 만들고 싶습니다. 그런 의미에서도 가족층에 대한 접근은 앞으로도 계속해 나가고자 합니다.
──또 다른 시도로서, 2024년도에는 해외 클럽과의 제휴가 있었습니다. 레기아 바르샤바(폴란드)와 SL 벤피카(포르투갈)와의 제휴에 대해 설명해 주시겠습니까.
해외 클럽과의 제휴라고 하면 클럽 간 선수 교류가 있을 것이라고 생각하기 쉽지만, 현실적으로 각 리그와 팀에서 요구하는 선수상은 다르기 때문에 그렇게 간단한 이야기는 아닙니다. 레기아 바르샤바는 스카우트 제휴를 중심으로 서로가 보유한 스카우트 정보를 교환하고 있습니다. 저희가 영입을 검토 중인 EU권 선수에 대해 세컨드 오피니언으로 평가를 듣고, 반대로 그들이 주목하는 일본인 선수 정보도 제공합니다. 이 부분은 서로의 니즈가 일치하여 실현된 제휴였습니다.
SL벤피카와는 육성에 관한 연계입니다. 아카데미는 FC 도쿄가 가진 강점이라고 생각하지만, 얼마나 확실하게 선수의 커리어 패스를 만드는가는 FC 도쿄뿐만 아니라 일본 축구계가 ‘포스트 유스’라고 불리는 연령대에서 안고 있는 과제라고 생각합니다. 대학에 진학할 것인지, J리그에서 뛸 것인지. 톱팀에 승격한 선수라도 카테고리를 바꾸는 선택도 있습니다. 그 세대의 출전 경기 수를 확보하는 것은 꽤 어렵습니다. J2 클럽으로의 임대 이적으로 출전 기회를 창출하는 경우도 있지만, 그것만으로는 부족합니다. 선수의 가치를 높이기 위해 여러 가능성을 넓히고 싶다고 생각했습니다. 그 중에서 해외에서 키워주는 것도 하나의 선택지라는 생각에 이르렀고, 선수의 가치를 극대화하는 점에서 세계 유수의 클럽인 SL 벤피카와 의도가 일치하여 제휴하게 되었습니다.
──2024년도 매출은 어떤 결과가 나올 것으로 보이나요? 결산 전이지만, 현 시점에서의 체감은 어떠신가요.
지난해 매출은 592억 9천만 엔이었으나, 올해는 이를 크게 초과할 것으로 예상되며, 덕분에 각 사업 부문 모두 역대 최고 실적을 기록할 것 같습니다. 아직 세부 사항이 정리되지 않아, 결산 후에 경영 보고서로 다시 한 번 보고드릴 수 있으면 좋겠습니다.
후편은여기
